19/12/2022
Público-alvo, cliente ideal e buyer persona: como trabalhar corretamente no Inbound Marketing?
Entenda quais as diferenças existentes entre as três ferramentas
Pare e pense: você acha que realmente conhece o seu público?
A verdade é que o sucesso das estratégias de comunicação depende muito do quanto conhecemos as pessoas com quem queremos falar. Afinal, para usarmos uma comunicação adequada e oferecer produtos e serviços que as pessoas estejam interessadas, precisamos conhecer a audiência.
Quando uma empresa não conhece seu cliente, a comunicação pode se tornar genérica ou equivocada. Você provavelmente já recebeu uma mensagem de uma marca que não fazia sentido para seu momento atual ou não combinava com seus gostos.
Atualmente, existem muitas ferramentas conhecidas entre os profissionais de marketing que auxiliam no processo de conhecimento do público. Hoje falaremos sobre três delas, explicaremos as diferenças existentes e daremos algumas dicas importantes sobre o uso.
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Entre todas as ferramentas, possivelmente o público-alvo é a mais conhecida delas. Público-alvo, também chamado de target, é um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental de um grupo que a organização determina como futuros consumidores do seu produto ou serviço. As ações de marketing e vendas são direcionadas para ele.
Para a criação do público-alvo, são levadas em conta algumas informações, como: idade, sexo, classe social, poder aquisitivo, localização, formação educacional, hábitos de consumo, entre outros.
Por bastante tempo, a definição do público-alvo foi considerada como o primeiro passo de estratégias de marketing. Porém, com as mudanças no mercado, o comportamento do consumidor e as relações com as marcas, houve a necessidade de entender melhor quais são os fatores que levam pessoas a comprar. É por isso que, hoje em dia, existem outras ferramentas como cliente ideal e buyer persona, que falaremos detalhadamente mais abaixo.
Mulheres, entre 18 e 35 anos, residentes de Porto Alegre/RS, com formação superior, classe B, renda entre R$ 2500 e R$ 4500, que gostam de moda e de alugar vestidos para festas.
Cliente ideal, ou Ideal Customer Profile (ICP), é uma descrição que resume o seu melhor cliente. Ou seja, aquele que é engajado, se identifica com o seu negócio, usa seu produto ou serviço com frequência e suas necessidades são supridas com bons resultados.
Para definir o seu cliente ideal, analise: que tipo de pessoa ou empresa seria seu cliente dos sonhos? Vale mencionar que o exercício de criação do cliente ideal pode ser aplicado tanto para negócios B2B (empresas que vendem para outras empresas) como B2C (empresas que vendem para o cliente final).
Assim como acontece com o público-alvo, aqui também precisamos levar em consideração alguns dados. Quando estamos falando do B2B, alguns exemplos são: segmento de atuação; localização da empresa ideal; porte da empresa ideal; ticket médio, etc.
Já no B2C, temos como exemplos: nível de engajamento com a marca; frequência de compra; o quanto conhece o seu produto; o quão importante seu produto é para ele; ticket médio, etc.
Como exemplo de B2B, temos: empresas do setor alimentício (restaurantes e lancherias), com mais de 30 funcionários, localizadas na Região Sudeste do país, com funcionário dedicado a área de compras que perceba valor na aquisição de maquinário importado, com ciclo de vendas médio de 2 meses e ticket médio de R$ 5.000.
A buyer persona é definida como um personagem fictício que engloba as várias necessidades, objetivos e padrões de comportamento observados na sua carteira de clientes.
Para criar a buyer persona, são considerados dados como: idade; cargo; estilo de vida; hábitos; desafios; hobbies; hábitos de compra; onde buscam informação; quais as mídias preferidas, critérios de decisão na hora da compra; momento da jornada de compra em que se encontra etc.
Vanessa tem 30 anos e é formada em administração. Trabalha no setor financeiro de uma empresa como coordenadora. É casada e tem uma filha de 5 anos. Precisa sempre usar agenda para organizar assuntos do trabalho e de casa e, assim, consegue dar conta de tudo. Gosta muito de viajar e passar tempo com a família. Costuma se atualizar através de sites de notícia na internet. Geralmente olha algumas notícias em portais pela manhã, antes de começar a trabalhar. Quando vai comprar algo, ela e o marido decidem juntos. Gostam de comprar pela internet porque acreditam que na maioria das vezes é mais barato.
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