Embora o e-commerce brasileiro tenha alcançado um faturamento de R$ 185,7 bilhões em 2023, segundo a Abcomm, focar apenas no volume de vendas pode mascarar desafios críticos que afetam a sustentabilidade do negócio. Se não for o volume de vendas, o ticket médio, muitas vezes, se torna o único KPI analisado.
No entanto, para garantir um crescimento sustentável, é essencial acompanhar outros fatores igualmente relevantes, como o tráfego para a loja, número de usuários, o custo de aquisição de clientes, o ROI (retorno sobre investimento) e até mesmo KPIs diferentes, como ganho de palavras-chave. Tudo isso ajuda a avaliar um planejamento estratégico de e-commerce, a satisfação do cliente e a retenção de consumidores.
Neste artigo, vamos explorar se as vendas são, de fato, o melhor KPI para e-commerce e quais métricas considerar para uma estratégia mais eficiente.
Para avaliar o desempenho de uma loja virtual, é fundamental monitorar diferentes KPIs. Como falamos acima, podemos abordar diversas métricas presentes na estratégia de marketing, que nos ajudem a avaliar o desempenho do SEO e das redes sociais, assim como KPIs mais gerais que permitem avaliar o quanto está voltando para a marca a cada lead.
Se olharmos para as redes sociais, vamos ter como analisar o cenário de maneira geral também. Com o aumento do social commerce, sabemos que 74% dos consumidores usam as redes sociais para buscar produtos, e que o Instagram é usado para buscas e compras por 65% dos usuários, segundo pesquisa da Opinion Box. Logo, não é possível deixar de lado os KPIs nas redes sociais quando falamos sobre e-commerce.
Contudo, para saber quais KPIs devem ser avaliados, é fundamental ver o que está sendo colocado em prática. Por exemplo, se estivermos executando estratégias de mídia, é preciso avaliar o CPC – Custo por Clique, o número de impressões, o CTR – Click Through Rate (relação entre número de cliques e de exibição de um anúncio) e - é claro – o número de leads gerado. Contudo, nem todas estratégias geram os mesmos KPIs, por isso, é preciso analisá-las de maneira individual.
Ainda assim, existem alguns KPIs que ajudam a entender o negócio de maneira geral, podendo ser cruzados com KPIs mais específicos para gerar uma análise mais robusta. Aqui estão alguns dos mais relevantes:
Esse indicador mede a proporção de visitantes que realizam uma compra. Se sua loja recebe muito tráfego, mas tem uma taxa de conversão baixa, pode ser um sinal de problemas na usabilidade do site ou na oferta de produtos.
O ticket médio indica o valor médio gasto por cliente em cada compra. Aumentar esse KPI pode significar um crescimento mais sustentável, mesmo sem um grande aumento no número de vendas.
Saber quanto custa adquirir um novo cliente é essencial para avaliar a rentabilidade do seu negócio. Se o CAC for muito alto, pode ser um sinal de que sua estratégia para e-commerce precisa de ajustes.
Essa métrica indica o valor total que um cliente gasta na sua loja ao longo do tempo. Um LTV alto significa que os consumidores estão voltando, o que pode ser mais rentável do que investir sempre na aquisição de novos clientes.
Um KPI mais específico para lojas que vendem produtos e não apenas serviços, ela pode mostrar um problema nos produtos. Isto porque muitas vendas podem significar sucesso, mas se a taxa de devoluções for alta, é um sinal de que algo está errado. Acompanhar as reclamações também ajuda a identificar falhas no produto ou no atendimento.
Como falamos em social commerce, é preciso falar também sobre métricas específicas para as redes sociais como o número de usuários alcançados. A partir daí, sabemos se estratégias de marketing de conteúdo e mídia paga estão dando resultado ou não.
Monitorar KPIs é essencial, mas saber interpretá-los é ainda mais importante, afinal, dados por si só não mostram um cenário completo e, muitas vezes, podem esconder problemas, como o alto investimento para o baixo retorno. Por isso, é preciso otimizar a aquisição desses dados e investir em reuni-los em apenas um local, o que evita silos de dados. Da mesma forma, é preciso avaliar cenários completos com o cruzamento das informações.
Aqui estão algumas dicas para uma análise eficiente:
Embora as vendas sejam um indicador importante, elas não devem ser analisadas isoladamente. Para um e-commerce bem-sucedido, é essencial monitorar diferentes KPIs e otimizar estratégias constantemente. Quer melhorar os resultados da sua loja? Invista em um planejamento de e-commerce eficiente e acompanhe os KPIs certos!
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